借助双11和期中考情分析家长会不少机构完成了大部分的寒假续班任务，也有机构续班才刚刚开始，打算借助双12活动搞定寒假招生。对于老牌机构来说，续班更为关键，续班好不好直接影响着机构的招生规模，续班做好了，机构的招生成本也更低。爱学习合作校惠润阶梯同期在读2500人次，秋季期中家长会过后，寒春平均续班率超过85%，其中几个班甚至高达100%。惠润阶梯是如何做好寒假续班的呢？慧润阶梯续班三步走：注重与用户的日常沟通，通过构建场景与学生、家长建立联系；同时，充分借助期中考情分析与家长沟通的机会，把握时机做续班；最后，集中精力关注未续班学生，做好分层转化。
一个学生在教培机构学习的时间有限，如果仅依靠几个小时的学习时间，学校与学生、家长的连接往往是不够的。在服务的过程中，慧润阶梯通过构建场景，增加与用户联系的频次和时长。“最开始我们的做法比较传统，课后给孩子布置作业，让孩子回家每天做一题，到下次孩子来学校的时候再给其检查、反馈。微信火起来之后，我们把与学生、家长沟通的场景搬到了微信上，我们组织老师出题，在微信上每天给孩子发送一道题，家长把孩子的作业拍照上传，就能第一时间得到老师的批改反馈。”通过微信群内的作业提交和批改，惠润阶梯建立了与学生、家长沟通的场景，形成了一个用户沟通互动的闭环。爱学习三阶课上线以后，慧润阶梯订购了400多本教材，暑假在龙班（注：学生学习能力较强的班级）进行了测试。借助三阶课的课后专题课、自我巩固，给学生布置作业，老师则在爱学习APP教师端查看学生的作业提交、得分、订正情况。
“用了三阶课以后，大大节省了我们老师出题、找题、改题的时间，家长能够更直观地看到老师的工作和自家孩子的学习过程，我们监督老师做好教学也更方便了。”在借助三阶课与用户建立联系的过程中，惠润阶梯着重关注学生的专题课完课率和课后巩固提交率，对授课老师提出了考核要求。“每一个班级的自我巩固提交率不得低于90%，专题课不低于80%。我们会定期检查班级的情况，并对结果进行公示。”从微信内最初的每日一题，到三阶课里每天提交的自我巩固和观看的专题课，惠润阶梯通过“作业——批改——反馈”的循环，搭建场景，帮助学生养成学习习惯，并让家长感知到孩子的学习进步和机构的全方位服务。“高品质的工作质量是要求出来的，不是等来的。”李校长十分重视在构建场景过程中老师对学生、家长的服务。通过监督每个班级的自我巩固提交率、专题课完课率，让学生持续的学习，达到提分的目的，协助老师做好过程管理，从而实现高效续班，对应的老师下一学期的课时费也会更高，老师课时费的提高，进一步促使老师关注学生专题课完课率、课后巩固提交率，从而形成一个良性循环。
说到续班，不少校长抱怨续班做起来耗费精力，从11月期中考试一直做到寒假开班，续班战线太长，老师一边教学，一边续班，很辛苦不说，续班效果还不理想，往往事倍功半。农业里有时节的说法，讲究什么时节做什么事。教育何尝不是，把握正确时机做续班则十分关键。惠润阶梯在续班招生的过程中，逐渐摸索出一套强化续班窗口期的打法。“每个学期，我们会给学生家长营造一个9天的续班窗口期报名氛围，帮助学生家长培养习惯，他们看到我们发布续班窗口期，就对应的与报名续班建立连接。”配合续班窗口期强化，惠润阶梯从物质和精神层面进一步激励用户做出续班决策。物质层面，用户只要在窗口期完成续班，就可以获得相应的物质奖励，两科、三科、四科联报可以获得150~500不等的减现金优惠，同时获得价值260元的1张购物卡和2张当地影院的热门电影票。精神层面，抢先报名的学生可以享受在原班续报的机会。为了报名原班，学员之间出现了抢报。
“前年寒假课程是单独开的，收费不高，学生、家长对寒假续班感知不明显，报名意愿不强。去年开始，我们改变了策略，把寒假纳入了寒春体系，只接受学生进行寒春联报，不仅收费更多了，去年我们的寒假续班率达到了90%，今年期中考试家长会后寒假续班率已经超过了85%。”李校在带团队打赢寒假续班战役中，逐步明确了寒假不再是单独一场战斗，而是寒春整个续班战役中的一场战斗。家长从机构的介绍中，也进一步认识到寒假进行持续学习的重要性，再加上寒春联报的价格优惠，进一步刺激用户做出续班的决定。
做好续班，需要为用户打造一个续班的场景，换句话说，机构需要找一个合适的地点、时机告诉用户续班这件事。秋季期中考试后，及时开一场家长会促进续班则十分必要。“以前我们的家长会到会率只有50%，为了提高家长到会率，我们尝试了很多种方法，最终决定给参会的家长赠送一张热门电影票，学生们都很喜欢看电影，为了拿到影票，他们会想着法子让家人来开家长会，目前我们家长会的平均到会率超过80%，有些班级达到了100%。”续班家长会的内容涉及的细节比较多，其中两个问题要特别关注。一是学情分析，基于期中考试情况，对学生学科情况进行测评，告知家长，学生在学习中的长短板，直观呈现学生的情况。二是学业规划，针对学生目前的情况，从小升初、中高考长远升学角度，为孩子做规划。从当下学情和未来学业规划的角度，寒假继续学习成了必然选择。“近两年我们都没怎么发传单了，城管管得严，想发很难。”李校和团队的老师们思考如何把信息更高效的带给家长。“我们把续班家长会、续班优惠信息等印制成邀请函和信封，给每一位家长发送正式的邀请函，家长会现场给家长发布原班续报指导的信函。”“这些都是跟爱学习学的。虽然在准备邀请函、信封等物料方面成本高一点，但是让家长感受到正式、专业，加深了对我们的印象。”李校高兴地说道。家长会邀约和报名优惠的仪式感，让家长更加重视续班。惠润阶梯给在续班窗口期完成续报的用户一定的物质和精神激励，完成续报的用户将获得2张电影票和一张购物卡。续报的优惠设置上，惠润阶梯充分考虑了当下大家对亲子活动的关注，续报获得的2张电影票奖励加上家长参加家长会的1张电影票正好适合一家三口去看一场电影。
“期中家长会完成了85%的续班，离寒假1个多月的时间我们将重点关注尚未续班的学生。”在关注未完成寒假续班的学生时，惠润采取了分层的方式应对。针对主观不明确寒假学习的情况，在接下来的时间让带班老师多关注这类学生，平时多提问，发现问题，多与家长沟通，与家长建立连接，从而最终转化续报寒春。针对一些回老家的、不允许寒假学习的孩子，为避免学员流失，在秋季即将结课时，给予特事特办，转化春季续班。
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